Ангелы, на старт!

Я училась в Университете в Америке, и мне приходилось много готовить самой, хотя до того я этим не увлекалась. Осваивая незнакомое занятие, я обратила внимание, сколько времени трачу на различные предварительные этапы: походы в магазин, нарезку ингредиентов. Оказалось, что подготовительный этап отнимает до 80% времени в процессе приготовления еды. Совмещать это занятие с учебой было сложно. Имея за плечами не один год работы консультантом, я задумалась о том, как оптимизировать процесс, – так и родилась идея ELEMENTAREE. Первыми клиентами стали знакомые из общежития, а мои компаньоны тестировали сервис еще в Бостоне. Мы готовили для них наборы, за продуктами ходили в местный WholeFoods, тогда все было минималистично: ни дизайна, ни рецептной карты, просто набор продуктов и рецепт. Сегодня на производственной кухне ELEMENTAREE, конечно, все сложнее, и бизнесмены стремятся оптимизировать каждый этап. То, что на домашней кухне занимает часы, у нас происходит за минуты. После того, как стало понятно, что модель работает, было решено развивать проект в Москве.
Стартап – очень изменчивая и подвижная структура. Необходимо понять, для кого он может представлять интерес на определенной стадии развития, а также оценить, попадает ли проект под различные гранты. Вариантов финансирования много, не стоит замыкаться на поиске одного источника. Например, у нас их было сразу несколько.

Есть конкурсы, где начинающие предприниматели рассказывают о своих идеях, а жюри из потенциальных инвесторов оценивают их. Я представила свой проект на ежегодном конкурсе в Гарвардской школе бизнеса, где участвовали десятки начинающих предпринимателей. Инвесторы из жюри заинтересовались. После конкурса я встретилась с каждым. Один из них – небольшой инвестиционный фонд – предложил вложить в проект $200 тыс. Поскольку он хотел владеть частью компании, как и другие собственники, то сразу получил долю в 10%. Через пару недель деньги поступили на счет. Средства пошли на создание бизнеса, привлечение команды, открытие производственной линии и запуск продукта. Так, с помощью американского инвестора мы закрыли первый раунд финансирования.
В тот момент я не до конца понимала, какими качествами должен обладать мой инвестор, относилась к необходимости поиска финансирования как к необходимому транзакционному злу. Я пыталась продать идею, рассказывая, какая она классная, и какая команда классная, но слушать потенциальных инвесторов не умела. Мне казалось: дайте деньги, а там мы сами разберемся. После того, как мне несколько раз отказали, я обратилась к оптимизации операционной деятельности компании. Мы вышли на точку безубыточности и определили, зачем конкретно нам нужны дополнительные средства. В тот момент я начала обращаться к инвесторам не за деньгами, а за опытом и знаниями, и однажды мне предложили деньги! Так я поняла, что искать надо не финансирование, а единомышленников.

Можно попробовать задействовать своих друзей-предпринимателей. Например, ваши текущие инвесторы могут посоветовать своих знакомых. Мы нашли инвестора для второго раунда именно таким образом. Пообщались с десятью людьми, и двое согласились профинансировать бизнес. Если вы креативны и амбициозны, попробуйте поучаствовать в реалити-шоу на телевидении «Акулы бизнеса». Это своеобразный конкурс, где предприниматели презентуют идеи и пытаются убедить жюри из инвесторов профинансировать проект. Я была участником этого шоу, и один из членов жюри тоже стал инвестором второго раунда. В результате второго раунда от частных инвесторов мы привлекли $300 тыс. Второй раунд финансирования подвел черту под знаменательным годом для ELEMENTAREE: у фуд-стартапа появилось более 10 тысяч клиентов (из них лояльных более 70%), свыше 50 сотрудников, ежемесячная выручка компании превысила 20 млн. рублей.
Если вы занимаетесь инновационной деятельностью, существуют фонды содействия научной деятельности, например, фонды Бортника (www.fasie.ru) и «Сколково» (sk.ru/foundation). Эти фонды организуют конкурсы, выдают гранты и субсидии. Так как мы занимаемся инновационной деятельностью, мы включились в программу, и в данный момент получаем грант фонда Бортника по инновационной деятельности.

Есть площадки, которые соединяют предпринимателей и частных инвесторов, например, startrack.ru. Кроме того есть коворкинг-центры – площадки, где предприниматели обмениваются опытом, идеями, участвуют в мастер-классах, дискуссиях. Организаторы коворкингов привлекают собственные связи и знакомят бизнесменов с потенциальными инвесторами.
Со времени последнего успешного раунда финансирования от группы инвесторов, рост компании ELEMENTAREE превысил ожидания. Рыночные возможности открывают новый потенциал для бизнеса, поэтому было решено взять промежуточный раунд в размере $500 тыс. В апреле мы нашли инвестора, привлеченные $500 тыс. направлены на развитие бизнеса: прежде всего, на IT и автоматизацию операционных процессов, а также на масштабирование проекта.
Этим летом ELEMENTAREE исполнилось 2 года. За это время было доставлено более двухсот тонн еды, сформирована база из 25 тыс. активных клиентов. Развиваясь с помощью венчурного финансирования, компания привлекла более 1 млн. долларов от американо-швейцарско-российской группы инвесторов. В планах на ближайшие 3-5 лет сделать проект мейнстримовой заменой супермаркету.

Мы не финансируем стартапы, но помогаем им открыть свои кафе: консультируем, даем подъемные ставки аренды, создаем им благоприятную для развития среду.
На «Экомаркет» скорее всего не попадет человек с нулевым опытом в ресторанном бизнесе. К нам не раз приходили ребята, которые никогда ничего не делали, но очень хотели. У них были повара, меню, концепции. Но это такой этап, когда есть идея, есть команда, но ничего толком не продумано и не сделано. Таким ребятам мы говорим: «Мы открыты для вас, но принесите нам дизайн точки, дизайн бренда, меню, расскажите, какое оборудование вам нужно и сделайте дегустацию». Когда человек в состоянии осветить эти вопросы, мы понимаем, что он продумывает свою работу. Наверное, только один случай был, когда совсем новый в бизнесе человек открыл у нас точку, но это был повар, который решил сделать собственное кафе. Мы уверены, что запуститься у нас может тот, кто понимает, что он хочет сделать. Как правило, это ребята, прошедшие стадии маркетов, попробовавшие свои концепции в деле.
В чем наше преимущество? Во-первых, открыть маленькую точку на нашем фудкорте менее затратно, чем пусть небольшое, но стационарное кафе в городе или точку в торговом центре. Аренда невысокая, мы очень гибкие. Я думаю, мы просим раза в два меньше, чем в обычных торговых центрах. Стартапам, как правило, не нужно много места. Например, мы предоставляем 20 кв.м. Но найти корнер или небольшой уголок за вменяемые деньги в центре Москвы сейчас очень сложно. В центре минимальная площадь – это 30-40 кв. м, и стоить эти метры будут, как минимум, 300 тыс. руб. в месяц. Это уже неподъемный объем инвестиций для новичков. Мы же предоставляем торговое место, готовое к работе, с полками, столешницами, шкафами, прилавками. Не нужно тратить деньги на ремонт, на системы сигнализации, вентиляции и канализации, капитальных вложений нет. В центре тратишь миллион на ремонт и еще боишься, что арендатор выгонит. У нас ставишь свое оборудование, приносишь посуду, вешаешь вывеску и работай. Мы не предлагаем арендаторам оборудование, потому что каждому нужно свое, как правило, они покупают б/у технику, что тоже обходится недорого. Они открываются супербыстро. Приняли решение – через неделю можно уже начать работу, зависит от того, как быстро организуются.

У нас суперпростые договора. Если кто-то пытался пообщаться с большим торговым центром, то знает, что договор аренды может занимать 90 страниц, без квалифицированного юриста ты даже не поймешь, что это было. Мы понимаем, что у людей, находящихся на стадии запуска бизнеса, как правило, нет лишних 50 тыс. руб. на юриста, который помог бы разобраться. У нас максимально короткий срок, за который предприниматель может предупредить, что у него что-то не пошло, и он хочет расторгнуть договор. Арендаторы платят депозит за 1 месяц и начинают работать. Нет штрафов, которые часто бывают в торговых центрах. Я понимаю, что арендаторам нужна уверенность, чтобы спокойно работать и не бояться драконовских условий.
Во-вторых, наш фудкорт специализируется на новых, интересных и необычных концепциях. Одно кафе, даже очень хорошее, – здорово, но когда их десять – происходит то, что на лексиконе маркетологов называется критической массой предложения. Это такой объем предложения, который заставляет посетителей сделать свой выбор в пользу нашего торгового центра. Мы не ставим новичков рядом с раскрученными брендами, например, у нас есть точка Burger King, но в удалении от зоны «Экомаркета».

Наконец, мы готовы советовать и консультировать по поводу развития бизнеса, естественно, это бесплатно и субъективно, мы говорим о том, что может быть востребовано, исходя из своего опыта. Можем дать рекомендации по поводу меню, брендинга, все, что угодно. Это наш добрый жест. В проекте «Город-Сад» происходит то же самое, кстати. Ко мне приходит много ребят, которые хотят сделать продукт и советуются, как лучше его упаковать, преподать, спрашивают, стоит ли запускать, например, шоколад с суперфудами.
Мне этот проект выгоден. Раньше на месте фудкорта был рынок фермерских продуктов, который в какой-то момент перестал быть трафикообразующим. Запуская этот проект, мы ставили задачей привлечение жителей района Коньково на что-то, кроме рынка. Кому-то цены на рынке кажутся очень высокими: они привыкли покупать продукты в недорогих супермаркетах или с машин. Мы хотели повысить привлекательность рынка и выбрали гастрономическую нишу. Первой ласточкой стал запуск ресторана моего мужа Стаса Лисиченко «Китайские новости». Открывались, не зная, как примет район такой ресторан. Кстати, для Стаса этот проект стал первым в ресторанном бизнесе! Так что можно сказать, что новички помогают новичкам! Сейчас через «Экомаркет» проходит около 4 тыс. человек в выходные, в будни бывает по-разному, в среднем, 2-3 тыс. человек.

В 2008-м году я потеряла свой бизнес: маленький магазин с одеждой, кафе и галерейкой. Он проработал всего полтора года, оборачиваясь назад, я понимаю, что тогда я не знала, как правильно вести дела, не понимала, нужно ли людям то, что я делаю. Потом оказалось, что многие мои друзья мечтают совсем не о той работе, на которой они работают. Некоторые брали деньги в долг и все-таки открывали свое, но закрывались из-за нехватки опыта. После неудач всем нам приходится расхлебывать не только финансовые, но и психологические последствия. Первый неудавшийся бизнес может стать серьезной психологической травмой.
Я подумала, что было бы классно, если бы у нас был щадящий нервы и финансы способ тестировать свои идеи на жизнеспособность. Еда – очень понятный сегмент с быстрой обратной связью. Результат видно сразу: твоя еда или понравилась, или нет. Так появился проект «Местная еда», который изначально был направлен на поддержку тех, кто хотел что-то открыть, но не знал, как это сделать. Позже появились маркеты в качестве площадок для тестирования идей, потом школа, так все и развивалось на стыке гастрономии и малого бизнеса. Я видела, как менялись люди, у которых начинало что-то получаться, как горели у них глаза. Частное предпринимательство в какой-то степени меняет психологический менталитет: люди начинают ценить себя и уважать труд других. А у нас с уважением в России тяжело. Поэтому для меня мой проект – это еще и инструмент для решения социальных задач.

Когда появились первые маркеты еды, профессионалы и рестораторы смотрели на это как на детские шалости. Через год они начали воспринимать маркеты как некую непонятную, но конкурентную среду. Сейчас они поняли, что партнерство со стартапами может быть верным и взаимовыгодным шагом. Понимание это пришло на пустом месте. За три года существования маркетов, из этой среды вышло несколько удачных проектов. Как правило, первые небольшие инвестиции энтузасты находят сами: кому-то родители помогли, кто-то взял кредит, кто-то нашел инвестора. Три года – нормальный срок, чтобы раскрутить и укрепить бренд. Например, Алексей Васильчук стал партнером Burger Heroes, потому что этот проект существует несколько лет, у них есть кафе, которые показывают хорошие финансовые результаты.
Сейчас я могу сказать, что три года назад мало в кого реально стоило бы вкладывать деньги. Хотя именно те, в кого тогда вложились, и показывают сейчас хороший рост. Например, первым инвестором The Burger Brothers стал ресторатор Аркадий Зельцер, он помог им открыть окошко в своем ресторане, затем точку на Маяковской, потом отдал им полностью свое кафе на Красном Октябре. Позже он инвестировал в несколько подобных стартап-проектов. На маркетах легче всего увидеть проекты в деле: как организована работа, как справляется команда, нравится ли продукт людям? Инвесторы приходят, смотрят. Они понимают, что могут положить деньги в банк или вложить в развивающийся проект. Все хотят зарабатывать, дело не только в милом менторстве.
Работа с инвесторами – это тяжелая ручная настройка. У нас накопилось достаточное количество предложений такого характера: «Мы готовы дать денег, скажите на что»? К нам приходят и предприниматели с просьбой найти инвестора. Сначала несколько месяцев идет выяснение, кто что хочет, кто что может, затем идет согласование и прописывание партнерского сообщения. На этом этапе все стороны сталкиваются с проблемами. Инвесторы склонны давать советы, выступать в роли «учителей» и требовать значительные доли в бизнесе. Начинающие предприниматели хотят, чтобы им просто дали денег и ни во что не вмешивались. Они не понимают, почему инвестору надо отдать долю в компании, причем часто очень большую. «Это же моя идея, почему мне всего 15 %?», – говорят они. Потому что деньги сейчас дорого стоят.

Когда к тебе приходит кто-то, кто умнее тебя в плане ведения бизнеса, возникает куча страхов. Многие боятся, что у них украдут идею, не дадут развиваться, будут диктовать свои условия. Когда все договорились, еще несколько месяц уходит на выстраивание нормальной работы. Другими словами, запуск одного партнерства занимает полгода, а то и больше. Взять кредит дешевле и проще, чем начать партнерство с инвестором. Каждая сделка – это женитьба. Я бы вводила инвестора, рассчитывая, что вы будете вместе долго развиваться, и он в перспективе потратит на тебя очень много денег. Если же вам нужно 3-5 млн. руб. на открытие одной точки, лучше идите в банк.
«Местная еда» получает комиссию от сделок, и как посредник, и как участник проектов в качестве партнера, причем мы берем очень небольшую, не пугающую долю бизнеса.
Фуд-инкубатор появился для того, чтобы попытаться сформировать правильную предпринимательскую историю, а не потерять ее на уровне простого энтузиазма, развить инфраструктуру, ускорить процесс выстраивания отношения между инвесторами и предпринимателями. Есть и второй мотив. «Местную еду» на протяжении долгого времени считали если не аутсайдером ресторанной индустрии, то таким enfant terrible. У нас была четкая задача повысить авторитетность «Местной еды» среди профессионалов. Стало понятно, что свои точки тоже надо открывать – это логично по сути, но не близко нам по смыслу работы. Поэтому мы придумали фуд-инкубатор. Помогая новичкам открываться, вступая с ними в партнерство, мы можем стать самой большой сетью независимых ресторанов в Москве, как управляющая и поддерживающая начинающих предпринимателей структура.
В среднем, на один сетевой проект из 10 точек мы с нашим партнером Алексеем Васильчуком будем готовы потратить около 100 млн. руб. в год, на несетевое кафе – 5-10 млн. руб. в год. В этом году у нас один проект – Burger Heroes, думаю, в будущем году мы уже будем работать с 10-ю разными концепциями.
Мы планируем в будущем году сделать еще одну инфраструктурную штуку. Фуд-инкубатор поможет реализовать следующую схему: автор идеи будет выступать бренд-шефом, отвечать за концепцию, а все остальные вопросы – персонал, управление, технологии, открытие – будет решать наша команда.
Если основная проблема стартаперов – отсутствие навыков ведения бизнеса, значит нужна команда, которая будет закрывать все эти пятна, это ускорит процесс запуска. Хотя придется потрудиться и объяснить предпринимателям, зачем им это нужно. Но это момент профессионального роста и развития бизнес-этики. Наверное, только успешный опыт других поможет убедить предпринимателей, что это эффективный путь развития бизнеса.
Поддержка гастроэнтузиастов стала модной историей. Некоторые вслед за Даниловским рынком открывают фудкорты, некоторые рестораторы вкладываются в новые концепции и помогают открываться им на базе своих заведений. И здесь главное – грамотное кураторство. Потому что есть рестораторы, которые рассуждают примерно следующим образом: «На этих маркетах за выходные проходит 10 тыс. человек. Поставлю и я себя прилавок, приглашу классных ребят, и тоже буду зарабатывать!» Это не работает просто так. Многие пробовали и не смогли это сделать. Истории с привлечение гастроэнтузиастов работают, если есть комплексный подход. Именно таким будет наш фуд-инкубатор.